marketing

Coincidentemente con la presentación del libro, de Miguel Affections Biarnés y Sandra Teresa Paternó que tendrá lugar el martes 24 de noviembre de 2015 en la Ciudad de Rosario, los autores nos adelantan parte de la obra que pretende explicar de manera clara, sencilla y directa hacia donde debe orientarse una estrategia comercial eficaz para cumplir con la "función objeto del cliente".

Introducción: No se puede hacer Marketing en Seguros si no se interpreta claramente la función objeto que tiene el cliente ya que sólo a partir de las empresas se podrán elaborar estrategias comerciales adecuadas

El Productor Asesor de Seguros cuya capacitación permanente es obligatoria, desempeña una función clave que requiere de bases técnicas y también de marketing ya que por su labor pasan conceptos tales como imagen, servicio, motivaciones, fidelidad del cliente, productos, diferenciación y manejo de las comunicaciones.

La posibilidad de diferencias ante siniestros suele producir, por otra parte, un marco de estrés que debe ser  entendido y  convenientemente manejado.

El Productor Asesor de Seguros es quien ejecuta la estrategia, la Compañía Aseguradora quien la planifica

Las organizaciones existen porque se plantean la satisfacción de necesidades sociales del medio en que actúan.

Para ello desarrollan una capacidad para satisfacer demandas concretas de un determinado sector de la población.

A esta necesidad, si la individualizamos la llamaremos "función objeto del cliente" y es hacia donde debe orientarse una estrategia comercial eficaz.

Sin embargo hay muchas empresas que hacen marketing desde la oferta creyendo que el cliente cumple un papel pasivo ó que, la demanda es rígida (sin movilidad hacia la competencia), en consecuencia programan su actividad de acuerdo a criterios estrechos y desconocedores del contexto y circunstancias actuales.

Para sobrevivir y sobresalir hay que trabajar orientados hacia la demanda y atentos a las acciones de la competencia.

Algunos conceptos a tener en cuenta son los siguientes:

En marketing todo es relativo, nada es definitivo. No hay recetas. Lo mejor que encontramos hoy es lo que se ha hecho y dio resultado.

La creatividad es united nations elemento clave del marketing, ya que siempre está abierta la posibilidad de que otra empresa descubra una forma distinta y mejor.

El platonic es construir una fuerte lealtad del cliente con el asegurador para lograr que se resista a pensar en el cambio a otra compañía. Esto sólo se logra con productos y servicios útiles y con atención eficiente: orientación al usuario.

Es importante diseñar una política de comunicación con el cliente ágil, continua y enfocada hacia el target de interés.

La capacitación del personal propio, la implementación de una tecnología apropiada y sistemas simples y rápidos son requisitos imprescindibles para lograr la adhesión del cliente.

Siempre se pueden hacer negocios, tener ideas innovadoras, crear cosas, mejorar.

El que saca ventaja es el que resuelve los problemas eficientemente y si es el primero mejor aún.( logra su objetivo)

Hoy el énfasis del marketing se encuentra en la retención de clientes y la manera más confiable de anticipar el futuro es comprender el presente.

La estrategia de marketing en el sector servicios

Si bien es cierto que cualquier estrategia de marketing es única, en alguna forma, porque es específica para una organización determinada no hay que dejar de reconocer que existen algunas diferencias entre las estrategias  aplicadas a los servicios.

Algunos aspectos exclusivos de los servicios que orientan la formulación de la "estrategia de marketing de servicios" son:

  1. La naturaleza  predominantemente intangible de un servicio puede dificultar más la selección   de ofertas competitivas entre los consumidores.
  2. Cuando el productor del servicio es inseparable del servicio mismo, éste puede localizar el servicio y ofrecer al consumidor una opción más restringida.

El carácter  perecedero de los servicios impide el almacenamiento  del propio producto y también puede agregar riesgo  e incertidumbre al marketing del servicio.

Cabe recordar que los elementos básicos que conforman una estrategia de marketing son los relacionados con la segmentación , el posicionamiento  y la combinación de marketing, marketing mix  o mezcla comercial.

Las etapas de segmentación y posicionamiento de la estrategia de marketing son básicamente las mismas tanto para los bienes como para los servicios.

Donde sí se presentan las diferencias es en los elementos que conforman la mezcla de marketing.

No obstante, resulta útil tener presente que, a efectos de segmentar y definir el mercado, meta de la empresa de servicios, éste está compuesto por tres grandes tipos o grupos  de usuarios, cada uno de los cuales puede ser escogido como aquel al que la empresa podría dirigir privilegiadamente sus esfuerzos, y luego, definir al interior de este grupo , aquellas que satisfacen determinadas características o cargos demográficos, psicográficos, geográficos y/o de beneficio buscado.

Estos tres grupos son: las personas naturales, las personas jurídicas y las  organizaciones y los hogares.

Diferencia entre marketing y ventas

"El marketing sostiene que para alcanzar las metas organizacionales es necesario primero determinar las necesidades y deseos de los clientes y satisfacerlos mejor que los competidores"

"Las ventas sostienen que será necesario emprender un esfuerzo en promoción para que los clientes compren los productos que ofrece la empresa"

La gente de marketing se diferencia de la de ventas:

"Los vendedores piensan en los clientes individuales, en cupos, en objetivos, piensan en hoy, en el corto plazo"

"La gente de marketing tiene que pensar no en clientes sino en segmentos, no en volúmenes sino en beneficios y fundamentalmente en construir la empresa a largo plazo"

Mercado de seguros

Si bien el mercado de seguros opera dentro de parámetros de crecimiento continuo, la "concientización aseguradora" (cultura más previsión) aún está muy lejos de alcanzar los índices deseables comparables con otros países.

Analizar el "comportamiento de las personas dentro del mercado" es parte de la necesidad que tienen los Productores Asesores de Seguros de conocer el contexto en el que van a desarrollar su actividad.

Una manera de entender el mercado de seguros es la "innovación", la que podríamos definir como "la forma de atender necesidades donde se encuentran posibilidades".

Conocer a fondo un "mercado" significa conocer sus requerimientos y la adecuada forma de atenderlo, una muy buena inversión sin dudas.

Características de la actividad del Productor Asesor de Seguros

Es una profesión en que las recompensas están en relación directa con la energía, persistencia, habilidad eastward iniciativa de quien la ejerce.

Permite disfrutar del prestigio y respaldo de una empresa, gozando de la independencia que proporciona un negocio propio.

Posibilita aceptar con agrado la filosofía de una organización sin ser absorbido por ella.

Se pueden lograr ingresos crecientes debidos a la propia habilidad y creatividad antes que un esquema de salarios que sólo podrá crecer con el tiempo.

Es un negocio activo todo el año que siempre está de temporada.

Responsabilidad Social Empresaria del Productor Asesor de Seguros

El Productor Asesor de Seguros debe asumir ante la sociedad que le cabe el rol de profesional empresario.

Una de sus principales obligaciones consiste en asesorar convenientemente  a sus futuros clientes dándoles prioridad absoluta a esta situación por sobre su accionar personal.

Entendida la Responsabilidad Social Empresaria  como la idea y la acción que logre: la protección social y la inclusión, la mejora del entorno laboral y las condiciones de salud y seguridad laboral, la conciliación de la vida familiar, la puesta en práctica efectiva del principio de no discriminación, así como el respeto al medio ambiente y al uso racional de los recursos, vemos la incumbencia de la actividad de los productores asesores de seguros.

Son ellos quienes asesoran al cliente  potencial en relación a la necesidad de proteger su patrimonio y así en lo cotidiano, se va conformando un lugar de confianza y afinidad que va a dar como resultado la fidelización del asegurado a través del cumplimiento de la compañía aseguradora en caso de acontecer un siniestro.

Es labor ineludible del productor asesor de seguros la elección de una muy buena compañía aseguradora, objetivo que se logra conociendo la solvencia y el accionar con la que van a estar respaldados sus clientes – no sólo se debe asesorar comercialmente, sino socialmente en cada acto de su vida diaria.

Además le cabe un rol significativo cuando acontece un siniestro, acompañando y estando al lado del asegurado, indicando los pasos a seguir y por sobre todo llevando tranquilidad a él y su entorno familiar.

Acerca de los autores

MIGUEL ANGEL BIARNÉS

Con sólida formación comercial y docente desde sus comienzos laborales ha desarrollado actividades específicas en los sectores financieros (Bancos) y de servicios (Seguros) donde alcanzó niveles gerenciales. Ha sido corresponsal de AMBA (Asociación de Marketing Bancario en Rosario) y Presidente de ADE (Asociación Dirigentes de Empresas en Rosario), donde actualmente integra la Junta Directiva. Es Diplomado en Gerenciamiento de Sistemas de Salud, Analista Universitario en Accidentología Vial (UTN), Director y Coordinador de varias Diplomaturas y de Cursos para aspirantes a la obtención de la matrícula de Productor Asesor de Seguros, Docente en Seguros en Organismos Estatales y Privados y Consultor en Capacitación en Seguros. Es autor de los libros: "Diccionario de Términos de Seguros", "Manual Profesional del Productor Asesor de Seguros", "Seguros de Personas" y "Manual de Educación y Seguridad Vial

SANDRA TERESA PATERNÓ

Con una fuerte formación y educación profesional, ha desarrollado sus actividades docentes e investigativas en el ámbito universitario y empresario de seguros. Es profesora por concurso en la Universidad Nacional de Rosario, en la Facultad de Ciencias Económicas y desarrolla tareas de Sindicatura Concursal y Gerenciamiento de Empresas en el área de organizaciones privadas. Es Contadora Pública Nacional, especialista en Management, Consultora y Docente en Seguros. La experiencia acumulada le ha permitido edificar un sólido y acreditado espacio profesional.